«БелТоргХолод»: У нас есть своя ниша. И это — немало

На белорусском рынке торгового и холодильного оборудования в последние годы традиционно отмечаются динамичное развитие и жесткая конкуренция. Есть и другие тенденции. Чтобы не быть голословными, предлагаем выдержки из беседы с заместителем директора компании БелТоргХолод» Алексеем ВАЛЬКОВЫМ.

Александр НОВИКОВ

• Алексей, в качестве затравки беседы позвольте задать банальный, но необходимый вопрос. Что представляет собой ваша компания сегодня?

«БелТоргХолод», прежде всего, занимается комплексным оснащением  магазинов. Причем от этапа  начального проектирования до монтажа под ключ. Последние несколько лет мы также начали активно заниматься промышленным холодом. Третья сфера наших интересов  — оказание услуг по монтажу и техническому обслуживанию холодильного оборудования.  Также  мы поставляем широкий спектр технологического  оборудования для цехов магазинов и предприятий общепита. В последнее время  мы также  работаем над освещением магазинов. Это достаточно новое направление в нашей деятельности. Вот, пожалуй, пять китов, на которых мы стоим.

• Можно ли назвать какие-то примеры вашего сотрудничества с торговлей?

Работаем с большинством известных в Беларуси сетей. Это — «Евроторг», «Соседи»,«Рублевский», «Белмаркет»,«Родная Сторона» и т. д. Плюс региональные сети, а также одиночные магазины. Но в общем объеме наших заказов доля сетей постоянно растет. Это — объективный и неизбежный процесс.

• Насколько нам известно, у «БелТоргХолода» серьезные партнерские отношения с производителями как за пределами Беларуси, таки внутри страны…

Да. По торговому холоду работаем  с такими компаниями, как Costan, Eurocryor, «Интеко-Мастер», Freor, «Полаир». Технологическое оборудование нам поставляют компании «Рада» и «Полаир». По промышленному холоду сотрудничаем с немецкой «Теко» и польской «Ареа». На этом уровне освоили работу с чиллерами, камерами шоковой заморозки, мощными холодильными установками.

По стеллажному и кассовому оборудованию наш проверенный партнер — российская компания «Штрих-М». В последнее время активно сотрудничаем с международным концерном ITAB. Они делают под заказ  стеллажи с учетом политики сетей. А мы можем оперативно реагировать на любые запросы клиентов, предложить или разработать для них стеллажи с учетом пожеланий и специфики размещения отделов. То же касается  и кассовых боксов.

• Это в первую очередь стиль или функционал?

И то, и другое важно. Но стоит понимать, что у каждой сети потребности, как правило, индивидуальны.

• Алексей, как вы лично оцениваете ситуацию на рынке торгового холода в Беларуси и какие тенденции наблюдаете?

Прежде всего, на рынке растет доля сетей. Маленькие магазины, мелкие региональные сети уходят. Это приводит к изменению общей стратегии и условий работы. Тут и маржа, и оплата, и подходы.

• А данная тенденция — это хорошо или плохо?

Я бы так вопрос не ставил. На мой взгляд, нужно просто работать и пытаться развиваться  с учетом объективных условий. Я бы еще  отметил, что сегодня заказчики начинают думать не столько о цене, сколько о качестве и внешнем виде, дизайне оборудования. Еще одна тенденция  последних лет — уменьшение встройки в пользу выносного холода.

• Можно ли говорить о том, что тенденции, согласно которым магазины хотели оборудование б/у, безвозвратно ушли в прошлое?

Не совсем так. Кто-то и сейчас его заказывает. Но это, во-первых, не наш случай, поскольку торгуем сугубо новым современным оборудованием. И, во-вторых, наши клиенты заказывают то, что подходит под их стандарты. То есть сети, открывающие новые магазины, на старом оборудовании не работают. Но это не значит, что оно, в принципе, не востребовано.

• А можете сказать, какими критериями пользуется заказчик при выборе холодильного оборудования и какой критерий должен быть главным?

Какого-то единого критерия нет. Все заказчики разные. В каждом случае принимаются комплексные решения. Для наших заказчиков важны по определению и цена, и качество, и дизайн, и сроки исполнения, важно и доброе имя продавца.

• Как бы вы сами оценили положение вашей компании на рынке?

Как достаточно устойчивое. У нас есть своя доля. Плюс мы развиваемся за счет освоения новых ниш, о которых уже было сказано до этого: освещения, промышленного холода. Можно сказать, что этап бурного роста мы уже пережили. Сейчас — спокойное поступательное развитие.

• А свое производство у вас есть?

Нет. Мы, скорее, делаем ставку на развитие монтажносервисной службы. Это не так мало, поверьте.

• А что можете сказать про отношения с партнерами?

Мы ими гордимся (улыбается. — А. Н.).

• А если серьезно, то вы шли навстречу им или они делали какие-то доходы?

Если серьезно, то это, скорее, как дорога с двусторонним движением. Каждый случай — индивидуальный. Но по факту нас связывают многолетние добрые отношения со всеми нашими поставщиками: как белорусскими, так и зарубежными.

• Хорошо. Тогда спрошу, как складываются отношения с конкурентами?

По-разному (смеется. — А. Н.). Есть те, с кем конкурируем, но при этом сохраняем нормальные товарищеские отношения. Имеются нейтральные варианты. Но бывали случаи, когда люди или компании выходили за рамки того, что можно называть конкуренцией. Но в последние годы они, что называется, «схлопывались». Так что некая этика ведения бизнеса на рынке торгового и холодильного оборудования присутствует. У нас вообще специфика такая, что завтра твой конкурент может стать дилером на каком-то этапе работы. Точно также мы можем поддержать конкурирующую компанию, если ей требуется некий набор оборудования, которого у них сегодня нет, но есть у нас. В общем, со стороны это выглядит как очень живой подвижный механизм. Скажу больше. Компаний, которые закрывают потребности рынка в оборудовании на 100 %, — нет. Так что мы вынуждены обращаться друг другу.

• А можно эту ситуацию как-то персонифицировать, что ли?..

Хорошо. Вот у нас на складе, допустим, всегда есть холодильное оборудование компании «Полаир» или те же стеллажи. Соответственно, мы можем всегда предложить что-то компаниям, занимающимся оснащением конкретных магазинов и выполняющих срочный заказ. Точно также и мы можем в случае необходимости оперативно дозаказать из необходимого ассортимента у «конкурирующих организаций».

• Совсем недавно «БелТоргХолод» был принят в Ассоциацию предприятий индустрии микроклимата и холода. Каковы были мотивы вступления и, вообще, что можете сказать по поводу решения?

Прежде всего, мы рады, что в нее, наконец, вступили.

• А чего ждете от сотрудничества?

Да много чего ждем. Надеемся, что сможем вырабатывать более глубокую и цивилизованную стратегию поведения на рынке. Это, кстати, по поводу вашего вопроса о конкуренции. Полезно совместно вырабатывать некие регламенты, согласовывать свою позицию с другими игроками.

Мы также надеемся с помощью АПИМХ решать оперативно и цивилизованно какие-то спорные ситуации. Не секрет, что для нашего рынка эта структура часто становится независимым регулятором в отношениях между заказчиками и поставщиками, чем-то вроде третейского судьи. Кроме того, мы рассчитываем усовершенствовать стратегию обучения наших специалистов, в том числе при помощи семинаров и иных мероприятий, которые традиционно проводит АПИМХ.

• Правильно ли я понял, что «БелТоргХолод» рассчитывает добиваться прозрачных цивилизованных отношений на рынке, внутри и снаружи, с помощью ассоциации?

Да, но надеемся также на помощь в выработке каких-то стандартов, регламентов. Каждой компании по отдельности отслеживать их крайне сложно. Поэтому мы в итоге и вошли в АПИМХ. Это — абсолютно прагматичное и взвешенное решение. И мы довольны, что его приняли.

• И,  пожалуй,  последний вопрос, Алексей.  Какие трудности, на ваш взгляд, существуют в белорусском холодильном бизнесе сегодня?

Прежде всего — это проблема кадров. Такие проблемы есть в любом бизнесе.  В Беларуси, да и не только. Посмотрите, что в той же торговле происходит. В нашем секторе традиционно существует дефицит квалифицированных инженеров-холодильщиков.

• И как решает вопрос «БелТоргХолод»?

По-разному. Например, активно сотрудничаем с БНТУ. В этом году нам из этого вуза распределили двух молодых специалистов. Да, хорошие инженеры стоят дорого. Однако это уже другая тема. Знаю также, что на рынке не хватает квалифицированных монтажников. Но они у нас есть.

• Нельзя вас с этим фактом не поздравить…

Спасибо (улыбается. — А. Н.).